お客様が欲しいものは、モノやサービスそのものではなく目的を達成するもの。
売れない営業にありがちな事
私は、28歳で技術職から転職し、1992年10月から2004年の9月まで、現場の営業職として働いていました。
2004年10月から2011年4月までは、営業部長という管理職を経験、営業という職種に関しては、さまざまな経験や実績を積んできています。
その経験測から言える事ですが、売れる営業と売れない営業とでは、ある視点が違うことに気づきました。
それは・・・。
物を売るのか、お客様の満足度＝目的達成をする事を売るのか。
この違いです。
ご用聞き営業と提案営業、目的は同じです。
営業職は、大まかにいうと、お客様が欲しい期日までに欲しいものを提供することが仕事です。
実際の営業の仕方として大まかに二つの営業方法があります。
それは、ご用聞き営業と提案営業です。
どちらも、お客様が欲しいものを明確にするための方法です。
お客様に欲しいものはないのか聞く営業方法と、提案することでお客様の気づいていない欲しいものを明確にする営業方法。
但し、欲しいものといっても、お客様は商品やサービスを欲しいのではありません。
お客様は、直面している課題の解決や仕事の効率改善・売り上げ・利益アップなど目的を達成するものを欲しがっています。
お客様が欲しいものは、モノやサービスそのものではなく、お客様の目的を達成するもの。
この辺を理解しているかどうかが、売れる人と売れない人の違いです。
お客様が欲しいものは、モノやサービスではない。
むやみやたらに商品やサービスの話や提案をしても、お客様は欲しいわけではないので興味がありません。
人は、自分が興味がないものを強く勧められれば勧められる程、嫌がります。
英語に興味がない人に英語教材を勧めても売れませんよね。
逆にいうと、欲しい物=目的を明確にし、それを達成できる商品やサービスは、売り込みをしなくても売れるのです。
商品やサービスのすばらしさではなく、お客様の目的を達成するものとしての商品やサービスをアピールしましょう。
この違いを理解することが、営業活動をする上で、大事な事です。
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