ブ～メラン。ブ～メラン。きっとあなたは戻ってきますよね。

ビジネスに効く心理学。ブーメラン効果とは

あなたは、自分の商品やサービスを売り込むために、お客様に対して強い説得力を持ったメッセージを伝えようとしていませんか？

もしそうなら注意が必要です。

なぜなら、あまりにも強く押し付けるとお客様は反発してしまう可能性があるからです。

これを「ブーメラン効果」と呼びます。

ブーメラン効果とは、説得者が相手に対して強い圧力や影響力をかけると、相手は自分の意見や態度を反対方向に変えてしまう心理現象のことです。

例えば、あなたがエステサロンのオーナーだとしましょう。

お客様に対して「このサービスはあなたの美容にとって非常に重要です。今すぐ予約しないと、あなたは老化してしまいます」と言ったとします。

このようなメッセージは、お客様に不安や恐怖を感じさせるかもしれませんが、同時に抵抗感や不信感も生み出します。

お客様は「本当にそんなに効果があるのか？」「私は自分で美容管理できるのではないか？」「この人は私のことを心配してくれているのではなく、ただサービスを売りたいだけなのではないか？」と考えるようになります。

そして、結果的には、あなたの提案を拒否してしまうかもしれません。

このように、ブーメラン効果はビジネスにおいてマイナスの影響を与えることがあります。

しかし、逆に言えば、ブーメラン効果を上手く利用すれば、ビジネスにプラスの影響を与えることもできます。

では、どのようにすればブーメラン効果をビジネスに活かすことができるのでしょうか？

その方法は、以下の3つです。

ブーメラン効果をビジネスに活かす3つの方法

相手の自由度を尊重する
相手の意見や感情を理解する
相手の行動や選択肢を増やす

それぞれ具体的に見ていきましょう。

1. 相手の自由度を尊重する

ブーメラン効果が起こる原因の一つは、相手が自分の自由度や自主性が侵害されていると感じることです。

人間は自分で決めたことや選んだことに対しては強いコミットメントを持ちますが、他人から強制されたことや押し付けられたことに対しては反発します。

ですから、相手に対して説得するときは、相手の自由度や自主性を尊重することが大切です。

具体的には、下記のような言い方を心がけると良いでしょう。

「～しなければならない」「～しないとダメだ」という命令口調ではなく「～することで～が得られます」「～することで～が解決します」という提案口調で話す
「～するべきだ」「～するほうが良い」という一方的な判断ではなく、「～するとどうなりますか？」「～するとどう感じますか？」という相手の意見や感情を引き出す質問をする
「～しなさい」「～してください」という要求ではなく、「～してもらえますか？」「～していただけませんか？」というお願いや依頼をする

これらの言い方は、相手に対して圧力や影響力をかけるのではなく、相手に対して選択肢やメリットを提示することで、相手が自分で判断や決断をすることを促すものです。

これにより、相手は自分の自由度や自主性が尊重されていると感じることができます。

例えば、あなたがエステサロンのオーナーだとしましょう。

お客様に対して、「このサービスはあなたの美容にとって非常に重要です。今すぐ予約しないと、あなたは老化してしまいます」と言うよりも、

「このサービスは、あなたが美しく若々しく輝くことに役立ちます。」

「このサービスを受けることで、あなたはどのようなメリットを感じますか？」

「もしよろしければ、今日からお試しいただけませんか？」と言う方が良いでしょう。

2. 相手の意見や感情を理解する

ブーメラン効果が起こる原因のもう一つは、相手が自分の意見や感情が無視されていると感じることです。

人間は自分の意見や感情に対しては強いアイデンティティを持ちますが、他人から否定されたり軽視されたりすると反発します。

ですから、相手に対して説得するときは、相手の意見や感情を理解することが大切です。

具体的には、下記のような言い方を心がけると良いでしょう。

「～は間違っている」「～は正しくない」という批判ではなく、「～はどうしてそう思いますか？」「～はどうしてそう感じますか？」という理由や背景を聞く
「～は無理だ」「～はできない」という否定ではなく、「～はどんな困難がありますか？」「～はどんな支援が必要ですか？」という課題や解決策を探る
「～はわかりません」「～は理解できません」という無関心ではなく、「～はどんな意味ですか？」「～はどんな価値がありますか？」という興味や関心を示す

これらの言い方は、相手に対して批判や否定をするのではなく、相手に対して理解や共感を示すことで、相手が自分の意見や感情が認められていると感じることができます。

例えば、あなたがエステサロンのオーナーだとしましょう。

お客様が、「私はエステサロンに興味がありません。私は自分でスキンケアできます」と言ったとします。

この場合、「エステササロンに興味がないというのは残念です。」

「エステサロンは自分でスキンケアするだけでは得られない効果や体験があります。」

「エステサロンにはどんなイメージをお持ちですか？どんな不安や疑問がありますか？」と言う方が良いでしょう。

3. 相手の行動や選択肢を増やす

ブーメラン効果が起こる原因のもう一つは、相手が自分の行動や選択肢が制限されていると感じることです。

人間は自分の行動や選択肢に対しては強い自己効力感を持ちますが、他人から束縛されたり制約されたりすると反発します。

ですから、相手に対して説得するときは、相手の行動や選択肢を増やすことが大切です。

具体的には、下記のような言い方を心がけると良いでしょう。

「～しなければならない」「～しかない」という唯一の選択肢ではなく、「～することもできます」「～することもあります」という複数の選択肢を示す
「～するまで待ってください」「～するまでお断りします」という時間的な制約ではなく、「～するタイミングはあなた次第です」「～する期間はあなたにお任せします」という柔軟性を与える
「～することは難しい」「～することは面倒くさい」という困難さや不快さを強調ではなく、「～することは簡単です」「～することは楽しいです」という容易さや快適さを強調する
これらの言い方は、相手に対して束縛や制約をかけるのではなく、相手に対して自由度や余裕を与えることで、相手が自分の行動や選択肢が拡大されていると感じることができます。

例えば、あなたがエステサロンのオーナーだとしましょう。

お客様に対して「このサービスは今日中に予約しなければなりません。」

「このサービスは限定コースで、空き枠が少なくなっています」と言うのではなく、

「このサービスは今日だけ特別価格でご提供しています。」

「このサービスは限定コースで、空き枠が少なくなっていますが、ご予約のタイミングはあなた次第です。」

「このサービスを受けることで、あなたはどんな喜びや満足感を得られますか？」と言う方が良いでしょう。

以上の3つの方法を実践すれば、ブーメラン効果をビジネスに活かすことができます。

ブーメラン効果は、ビジネスにおいて敵ではありません。味方にすることができます。