「集客」の本質は「数」を集める事ではありません。
個人ビジネスで集客し営業するための基本があります。
集客し営業する事の基本は、下記の3つ。
- 新規のお客様を集める
- 常連・リピートして買ってくれるお客様を増やす
- 常連のお客様に利益が大きい商品やサービスを買ってもらう。
この基本の形を作ることがなぜ大切かというと、リピート、常連のお客様が増える事で売り上げが安定するからです。
そして、新規開拓するために毎回時間を使わなくて済むこと。
この形を作れると事業の継続が可能となり、継続的にアナタのサービスや商品を買ったお客様に喜んで頂くことができます。
1：新規のお客様を集めること
営業の基本「そのいち」。
新規のお客様を集めるためには「認知」が必要です。
商品やサービス、販売者、販売会社をまず認知してもらう事。
認知をしてもらえなければ、どんなにいい商品やサービスがあったとしても集客できません。
最初のステップである認知を促す場合に大切なのは、「何を」「誰に」「どうなる」かを明確にする事。
お客様にどんなイメージで認知されたいのか？
具体的に考えましょう。
5W1Hで考えると考えやすくなります。
例えば：不登校で悩んでいるお母さん専門の心理セラピストが認知してもらいたい事。
When いつ・悩んでいる最中・いまここ
Whereどこで・仙台
Who だれに・不当校で悩むお母さん
What なにを・心理セラピー
Why なぜ・不登校で悩む人を減らしたい
How どうなる・子どもとの関係性を改善する事
（What）心理セラピーが、（Who）不当校で悩むお母さんに（How）子どもとの関係性を改善する事が可能だという事を知って欲しい訳です。
認知されたいイメージが明確になれば、おのずと何を発信すると良いかが分かります。
あとは、SNSやブログなど、（Who）がいる場所で認知されるように発信をしていくだけです。
ある程度認知された後に、新規のお客様を集める「集客」です。
「集客」の考え方はは、「数」を集める事ではなく「買ってくれるお客様」を集める、もしくは集まるようにする事です。
買う見込みがないお客様をいくら沢山集めても、「集客」にはなりません。
この部分を理解していないと「集客」は苦しいものになります。
そして、集めるためには、宣伝・PRが必要ですよね。
まず、宣伝の目的を大きく分けると「新しい商品やサービスを知ってもらう」「注力商品やサービスの紹介」「需要を喚起する」「イメージアップ」「知ってもらう」などがあります。
ブログでの宣伝・PRは、この中でも「注力商品やサービスの紹介」「購入したらどうなるかを知ってもらう」事を目的としています。
この目的を達成するためには、注力商品やサービスの紹介をしっかりできる記事とともに口コミとなる感想記事や事例が必要です。
知ってもらうための検索される記事タイトル、読者のためになる情報記事、自己紹介、実績などがブログにないと「知ってもらえません」
ブログで新規のお客様を集める方法は、これらの基本的な記事をまず作成。
そのうえで、興味を持ってもらえる・知ってもらえる内容のブログを継続して更新していく事です。
そして、形の無い商品を扱っている業種の方は、ブログの集客と併せてリアルでの集客を行うことも必要です。
「無料体験会」や「茶話会」「無料セミナー」「出版パーティー」「展示会」「イベント」「オフ会」「チラシ」「DM」「メールマガジン」などそれぞれの業種業態に合ったリアルでの集客を行うとより効果的に集客の結果を出すことが出来ます。
集客し営業するための基本的な方法「そのいち」認知→新規開拓。
ブログSNSを始めとしたWebでの宣伝・認知とともに、リアルでの宣伝・認知も重ねてしていく事で結果が出やすくなります。
目の前のお客様一人一人の満足度を丁寧にあげる事。
2：常連・リピートして買ってくれるお客様を増やす
なぜ・常連リピートを増やすのか？
その答えは簡単です。
それは、新規のお客様を増やす手間が非常にかかるから。
新規のお客様の場合、まずは信頼関係を築くことが必要ですよね。
そのうえで、お客様が欲しがっている商品やサービスの価値（ベネフィットといいます）を提案し、理解していただいた上でやっと購入してもらえます。
常連・リピートのお客様の場合であれば、最初の信頼関係を築く事はもうすでに終わっているので、商品やサービスの価値を理解していただくにも時間はそれほどかかりません。
また、常連のお客様は、商品やサービスもしくは、売り手であるアナタ自身のファンでもあります。
そのためお友達者や知り合いに勝手に口コミをしてくれ、新規のお客様を紹介してくれたりもします。
このように常連のお客様を増やすことは、集客・営業の目的である売り上げを安定させる上で、大変重要な事となります。
常連・リピートのお客様の増やし方
いい事尽くしの「常連のお客様を増やすこと」ですが、具体的にどうすれば増えるのでしょう。
それは、目の前のお客様一人一人の満足度を丁寧にあげる事です。
お客様が期待している以上の感動を商品やサービスで感じてもらうことが常連になる事には欠かせません。
商品やサービスが持つ付加価値は勿論の事、提供する人のこころづくし・おもてなしを意識したサービスが人を感動させファンとなるためには必要不可欠です。
例えば・・・
- 店舗であればお客様のフルネームの入ったウェルカムボードを作成しお迎えする
- 茶話会でのお出迎えのお茶や食器に一工夫する
- ササプライズな「おまけ」やサービス
- 誕生日などのイベントへのお祝いメール
- 他にはない手厚いサポート
以上のような提供する人のこころづくし・おもてなしを工夫する事
誠心誠意・感謝の気持ちで接する事で、新規で来たお客様は感動や共感を覚えます。
個人事業主であればこそ、目の前の一人のお客様を大切にすること。
それが、常連やリピートを増やすコツです。
3：常連のお客様に利益が大きい商品やサービスを買ってもらう
利益が大きい商品やサービスとは
常連のお客様に利益が大きい商品やサービスを買ってもらうには、まずお客様にとって付加価値の大きい商品やサービスを用意することが必要です。
そもそも付加価値とはなんでしょう。
それは、商品やサービスを購入したときにお客さまが認める価格以上の価値・感動です。
つまり、商品そのものではなく、その先にあるプラスアルファのもの。
ブランドであったり、安心感・信頼感・高級感・満足感など、心理的な価値であるのが付加価値の本質です。
スタバにおける付加価値
スタバと他のコーヒーショップでは提供する付加価値・価格が違います。
同じコーヒーという品物を提供しているのですが、何が違うんでしょうか？
スターバックスの価値観は「素晴らしいコーヒーと空間・場を提供することで人生の幸せなひとときを提供したい」でした。
それは店舗デザインや接客にも表れています。
ちなみに、人生の幸せなひとときを欲しいという欲求はマズローの5段階欲求で言うところの5番目の欲求。
充実した人生を送りたい・自分を向上させたいという自己実現の欲求にあてはまります。
実は、この欲求の次元が高ければ高い程付加価値も高まります。
お客様への新しい商品やサービスが提供できる
常連の方に利益の大きな商品やサービスを購入していただくことで、収益が安定しお客様への新しい商品やサービスへの先行投資も可能となります。
それはお客様に今まで以上に喜んで頂ける事につながるでしょう。
利益の大きな商品やサービスを常連に購入していただくことは、お客様にとっても有益なことなんです。
だからこそ、付加価値の高い商品やサービスを継続して提供していく事が、営業・集客で目指す所なのです。
集客し営業するための基本
- 新規のお客様を集める
- 常連・リピートして買ってくれるお客様を増やす
- 常連のお客様に利益が大きい商品やサービスを買ってもらう
以上3つを意識して日々の活動に活かしていただければ幸いです。
最後までお読みいただきありがとうございます。
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