欲求の段階に応じた商品やサービスで、プロモーションや価値提供を考えられる
商品やサービスの強味や付加価値を検討する
決まった市場の中で、他者と同じような商品やサービスを提供していると、おのずと価格競争に陥ったり、お客様の奪い合いになり売り上げ不振の原因となります。
他者との違い（強味）を持たせることが、売り上げ不振に陥らない秘訣です。
そのためには、お客様に提供しているサービスや商品が、どの欲求段階を満たすことができるのかを把握することが必要です。
把握するためによく使用されるのが「マズローの欲求5段階説」です。
マズローの欲求5段階説
マズローの欲求5段階説とは、アメリカの心理学者「アブラハム・マズロー」が理論化した、人間の欲求は5段階に分かれるという理論です。
以下の様なピラミッド型の図が有名です。
この「マズローの欲求5段階説」の考え方は、心理学にとどまらずマーケティングにおいてもよく利用されれています。
スターバックスの例
スタバのメリットとベネフイットをマズローの5段階欲求で説明すると、以下のようになります。
生理的欲求《メリット》
スタバのコーヒーや紅茶などのドリンクは、喉の渇きや疲労回復などの生理的欲求を満たします。
また、スタバのフードは空腹や栄養補給などの生理的欲求を満たします。
安全の欲求《メリット》
スタバの店内は、清潔で安全な環境を提供します。
また、スタバのWi-Fiは、インターネットへの安定したアクセスを提供します。
さらに、スタバのオンライン注文やデリバリーは、感染症対策や時間節約などの安全の欲求を満たします。
所属と愛情の欲求《ベネフィット》
スタバは、友人や家族との交流やコミュニケーションを促進する場として利用できます。
また、スタバは、自分の好みや嗜好に合わせてカスタマイズできるドリンクやフードを提供し、自分らしさや個性を表現できる場として利用できます。
さらに、スタバは、社会貢献活動や環境保護活動などに積極的に参加し、所属感や愛情を感じられるブランドとして認知されています。
尊重の欲求《ベネフィット》
スタバは、高品質なコーヒー豆や原材料を使用し、プロフェッショナルなバリスタが作るドリンクやフードを提供します。
これにより、お客様は自分へのご褒美や贅沢感を味わえます。
また、スタバは、ドリンクチケットやカードなどの割引やポイント還元などの特典を提供し、お客様への感謝や尊重を示します。
自己実現の欲求《ベネフィット》
スタバは、快適でインスピレーションを得られる空間・場を提供します。
これにより、お客様は仕事や勉強などのパフォーマンス向上や創造性発揮に役立てることができます。
また、スタバは、「素晴らしいコーヒーと空間・場を提供することで人生の幸せなひとときを提供したい」というビジョンに共感するお客様に対して、自己実現の機会や支援を提供します。
スターバックスのメリットとベネフイット
メリットとベネフイットで分けてみると、以下のようになります。
メリットとは、商品やサービスが直接的に満たす欲求のことです。
つまり、生理的欲求や安全の欲求などの低次元の欲求をメリットと呼びます。
メリットは、お客様が商品やサービスを購入する最低限の条件や必要性を表します。
ベネフイットとは、商品やサービスが間接的に満たす欲求のことです。
つまり、所属と愛情の欲求や尊重の欲求や自己実現の欲求などの高次元の欲求をベネフイットと呼びます。
ベネフイットは、お客様が商品やサービスを購入する動機や価値を表します。
例えば、スタバのコーヒーは、生理的欲求である喉の渇きや疲労回復を満たすメリットがありますが、それだけでは他社と差別化できません。
しかし、スタバのコーヒーは、所属と愛情の欲求である自分らしさや個性を表現できるベネフイットや、尊重の欲求である自分へのご褒美や贅沢感を味わえるベネフイットもあります。
これらのベネフイットは、他社にないスタバ独自の価値をお客様に提供します。
このように、マズローの5段階欲求をメリットとベネフイットで分けて考えることで、商品やサービスの強みや魅力を明確にすることができます。
ご自分の商品やサービスも同じように分析し、構築する事で「強くて選ばれる」ようになりますよ。
興味がある人は、ぜひ分析してみてくださいね。
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