安定したビジネス経営に於いて、望ましい新規顧客と既存顧客の割りあい
新規顧客と既存顧客の割合
安定したビジネス運営に於いて、新規顧客と既存顧客の割合は、2：8もしくは3：7ぐらいが望ましいとされています。
なぜなら、新規顧客を開拓するには、既存顧客に対して6倍以上とも言われるほど、時間とコストが非常にかかるからです。
そのため、売り上げの大半を新規のお客様に頼るビジネスモデルでは、時間とコストがかかりすぎて、いつか経営破綻をしてしまいます。
しかし、既存のお客様だけでは、提供する商品やサービスがなくなれば、売り上げが将来的には落ち込むことも容易に予想されます。
これらを鑑み、長期的に経営を安定させるためには、新規顧客と既存顧客の割合は、2：8もしくは3：7であることが望ましいとされています。
新規開拓を行う時のコツ
わたしも営業職の時代、新規開拓を専任していた時期があります。
それは営業職に転職してまもなく、新規開拓の部署に回された時です。
映像制作機材やシステムを販売する商社で、新たな分野として在京放送局様への開拓を飛び込みで行っていました。
何もつてがない上に、魅力的な商材もこれと言って無い所での飛び込み営業でしたが、おかげさまで出逢った方たちに恵まれ、会う人あう人から色々な方を紹介され、お客様が増えていきました。
本当に人に感謝です。
その経験則からいえる事として、新規顧客を獲得するにあたり、気を付けておきたいコツがあります。
- 今は買わないが、将来買うであろうお客さま=見込み客を手放さない。
- 買う気がない人に売り込まない。
- 見込み客の顧客管理をしっかり行う。
- 目の前のお客さまを大切にし感動を提供する。
- 紹介をしやすい仕組みを作る。
1：今は買わないが、将来買うであろうお客さまを手放さない
わゆる見込みのお客様を、手放さない事が大切です。
そのためには、顧客リストをしっかりと作成し、お客様に取って有益な情報を発信続けたり、お客様とせっかくできた絆を、メルマガやSNSで繋いでいくとよいでしょう。
2：買う気がない人に売り込まない
必要としていないものを売りこみされると、売り込みされた人は、その相手に嫌悪感を感じることもあります。しつこくされればされるほど、その感覚は増大します。
そうすると、せっかく購入するタイミングになっても、嫌悪感を感じた相手に声をかける事はありません。
お客様が買う気がないのに、むやみに売り込みをすることは避けましょう。
その為には、お客様の本音を汲み取る力が必要です。
3：見込み客の顧客管理をしっかり行う
顧客リストをしっかりと作ることが、営業・集客の基本です。
顧客リストは、一回作成して、そこで終わりではなく、日々お客様の情報を更新して、活きたリストにしましょう。
これをやっていない人とやっている人では、3年後のお客様の増え方が格段に違います。
4：目の前のお客さまを大切にし感動を提供する。
目の前の一人のお客様を大切にしましょう。
目の前のお客様一人一人を大切にした対応をしていく事。
具体的には、お客様に使う言葉であったり、お客様の本音のくみ取り、お役様の立場にたった提案、日々のつながり、こまめな情報発信などです。
そういった姿勢でお客様に対することで、商品やサービス以上の価値や感動を感じていただけることでしょう。
商品やサービス以上の価値や感動を感じたお客様は、必ず口コミをします。
口コミ以上の新規顧客開拓はありません。
しかし、一人一人を大切にした対応をしても、それをくみ取れない、当たり前のことだと感じるお客様であれば、商品やサービス以上の価値や感動を感じる事はありません。
すなわち、リピートや新規開拓にはつながりません。
この点も新規開拓では何気に大事な事として理解しておきたいところです。
詳しくは書きませんが、何を伝えたいかくみ取って頂ければ幸いです。
5：紹介をしやすい仕組みを作る
お客様からの口コミや紹介をしやすい仕組みを作る事が大切です。
例えば、紹介キャンペーンを行ったり、紹介しやすいツールを作成したり、お客様が口コミしやすい仕組みを作りましょう。
「損して得取れ」です。
また、自分自身も紹介を常日頃からしていくことも大切です。
自分がしない事は、まず他人はしてくれません。
ご自身が買う側の立場として、購入先を紹介をしていく事を心がけると、おのずと何をすればお客様が紹介したくなるのかが明確になります。
紹介したくなる気持ちが分かれば、それをご自分のお客様に提供する事もできるようになります。
以上、望ましい新規顧客と既存顧客の割合と、新規開拓をするときのコツでした。
◇最後までお読み頂きありがとうございます。
最後までお読みいただきありがとうございます。
